本文是刘克亚「多米诺产品发售密码」3 天 10 万元线下课程的全文实录整理，核心是一套基于人性洞察、借鉴《孙子兵法》分兵谋略的产品发售体系，经过 137 次实战测试，可复制、不依赖特定平台，底层逻辑永恒有效。整套体系的终极目标是实现「不是你要卖，而是客户要买」的无销售成交境界，通过多环节连环铺垫、逐步推进，让最终成交变得轻松自然。
一、底层逻辑与起源：多米诺营销的核心思想
1. 思想起源：从军事战法到营销方法论
多米诺营销的灵感源自《孙子兵法》的分兵战法与韩信的经典战例，核心是不做一次性决战，通过多环节分工布局，用最小代价换取最大胜利。对应到营销中，就是不做一次性硬推销，通过多步骤层层铺垫价值、建立信任，最终实现自动成交。
三大经典军事战例拆解：
- 韩信战龙且（4 环多米诺）：上游堵水→单枪匹马叫阵诱敌→假装败退引龙且追击→上游放水隔断敌军 + 人海围攻，以极小代价斩杀敌方主将。
- 韩信取赵国（5 环多米诺）：城外埋伏伏兵→沿河布阵故意露出兵法破绽诱赵王出城→赵王率军出击想全歼韩信→伏兵趁虚攻入国都换旗→两面夹击活捉赵王，轻松攻克坚城。
- 韩信一书降燕（4 环多米诺）：写劝降信（对应营销中的销售信）分析利害→派使者送信→大军压境摆出进攻姿态→燕王读信后直接投降，做到不战而屈人之兵。
2. 两大经典落地验证案例
（1）线下案例：10 分钟成交 45 万
针对英语培训学员，设计 4 环流程：
- 交 1000 元押金，领取价值 1000 元的课程 DVD，30 天看完可全额退押金
- 看完 DVD 才有资格参加免费线下讲座
- 现场参加一天的英语学习秘诀分享，持续建立信任
- 现场推出 1000 元三个月课程，押金可直接转学费，配套零风险承诺，10 分钟成交 450 人，回款 45 万。
核心技巧：把「交钱动作」和「购买决策」分离，先收钱再决策，大幅降低成交阻力。
（2）线上案例：20 分钟成交 1230 万
针对博客粉丝，设计 4 环流程：
- 推出 6000 元三天 YY 课程，仅 6 人付费，锚定课程的高价值
- 推出「写书评免费上课」活动，筛选出 180 名高质量学员
- 三天 YY 课程逐步交付价值，引爆学员信任与渴望
- 中场休息放出仅存活 20 分钟的秘密页面，销售 10 万元年度课程，20 分钟成交 120 人，回款 1230 万。
3. 多米诺设计的核心原则
- 从末环倒推设计：先明确最终目标，反向推导每个环节，确保所有环节都服务于最终目标。
- 首环轻巧隐蔽：第一步门槛低、动作轻，不暴露最终目的，降低用户戒备心理。
- 3-5 环为最佳数量：环节太少没有叠加效应，太多用户容易失去耐心。
- 无缝衔接：环与环之间必须有自然的过渡桥梁，前一环的结尾为后一环的开头做完美铺垫。
- 节奏控制：慢启动、逐步加速、最后决战环节突然爆发，制造紧迫感。
- 玄机 + 悬念：最终的核心产品（玄机）全程不泄露，通过悬念引导用户持续关注、主动猜测。
二、核心环节的策略与技法
1. 尾环（最终决战环节）
尾环是实现最终目标的核心，所有前期铺垫都服务于此。
- 目标优先级：销售目标为核心（必须落地成交），其次是抓潜目标（积累客户资产），最后是品牌目标（传播影响力）。
- 知战之地，知战之时：提前定义好最终成交的场景、时间、形式，让所有铺垫都精准指向这个场景。
- 两大杀器：稀缺性（数量有限）+ 紧迫感（时间有限），驱动用户的恐惧心理，促成即时行动。
- 执行要点：最后环节突然加速，节奏收紧，集中释放所有成交要素，制造疯抢氛围。
2. 首环（启动环节：诱其必应）
首环是整个多米诺的入口，决定了用户会不会参与，核心是诱其必应，攻其必救。
- 两大核心设计：
- 塑造价值标杆：先证明事情的高价值，建立用户的价值认知。
- 有条件的免费：用免费形式降低参与门槛，但设置行动条件（如写书评、交押金），既筛选精准客户，又让用户付出沉没成本，为后续成交铺垫。
- 主题故事性：给活动一个合理的故事理由，四个要领：故事有吸引力、匹配自身品牌、客户能获得价值、对自身后续布局有价值。
- 驱动客户行动的两种底层力量：追求渴望的利益、逃避恐惧与损失。
3. 中间环节（承上启下）
- 阶梯式上升：每个环节提供的价值、建立的信任逐步提升，像爬楼梯一样引导用户向内深入。
- 无缝衔接：前一环的结尾自然引出后一环的开头，没有生硬跳转。
- 主题一致：所有环节围绕同一个核心主题展开，不偏离主线。
- 悬念递进：越接近尾环，玄机的轮廓越清晰，但始终不彻底揭露，保持用户注意力。
三、高阶玩法：提升多米诺的威力
1. 杠杆借力
商业的本质是相互借力，多米诺可以融入借力元素放大效果。
- 可借力的元素：别人的产品（做赠品 / 引流）、别人的客户（鱼塘借力）、别人的影响力（信任背书）。
- 借力的三种形式：融入成交主张、融入主题故事、做间接辅助背书。
- 无协商借力：不需要对方同意的借力方法，比如借门店热销产品做关联引流、用故事植入名人关联印象。
2. 叠加多米诺（组合多米诺）
单个多米诺不要设计得过于复杂，通过多个多米诺前后叠加，实现更大的目标；前一次多米诺的成果作为后一次的起点，从成功走向成功。
- 7 大核心思维：概念思维、故事思维、主题思维、节奏思维、悬念思维、目标意识、从成功走向成功。
3. 黄金三角论：营销能力的三层进阶
- 三大思维：
- 连环思维：把大目标拆解成多步小目标，逐步推进实现。
- 节点思维：关注每两个环节的衔接点，确保每一环都能顺利推倒下一环，提前准备备选方案。
- 叠加思维：用非常态的叠加效应，实现小起点撬动大目标。
- 三大境界：
- 局：单次完整的营销活动，新手境界。
- 布局：多次活动连环，每次活动结尾埋下伏笔，在下一次活动中引爆，高手境界。
- 局中局：大师境界，伏笔跨多个活动引爆，用户无法预判下一步，类似漫威宇宙的英雄独立电影与复仇者联盟联动。
4. 营销的本质与高手成长路径
营销的本质是锁定客户渴望→整合价值→促成交易。
成为营销高手的四步路径：学习行业历史与经典→观察拆解优秀案例→先照搬再改编复制→最终创新自己的打法。
四、四大可复制发售模型（核心落地工具）
整套课程包含四个经过实战验证的可复制发售模型，本文完整呈现了前两个，后两个在本截选内容中未完整展开。
模型一：种子式发售模型（微信群直播型）
基础信息
- 创立背景：2016 年刘克亚在日本北海道度假时创造，专为移动互联网时代设计，全部工具仅需微信生态。
- 核心逻辑：招募种子用户→两轮裂变填满社群→多层级追销→最终拍卖社群资产，全程制造稀缺与疯抢氛围。
完整 7 步流程
- 招募种子用户：通过单页销售信，招募 180 名付费 1000 元的种子学员，承诺「开课前赚回学费」，制造悬念。
- 第一轮裂变：给 180 名种子用户每人 1 个推荐名额，推荐成功 1000 元学费全归自己，1 天内 170 人成功推荐，群规模扩至 350 人。
- 第二轮裂变：宣布微信群上限 500 人，剩余 150 个名额全员争抢，按付款顺序入群，几小时内群满，制造极度紧张的稀缺氛围。
- 发售模式授权：群内发售「种子式发售模式」授权，1 万元 / 人，教授整套玩法 + 提供品牌背书，45 分钟成交 75 人，回款 75 万。
-
课程第一天：交付核心内容，顺势推出 20 万 / 人的「嫡传弟子」服务，成交 9 人，回款 180 万。
-
课程第二天：继续交付价值，推出 5 万元 / 小时的电话咨询，成交 1 人。
- 课程第三天：内容交付完毕，拍卖微信群所有权，1000 元起拍，最终以 100 万元成交。
落地成果
- 7 天时间总营收 378 万元，包含学员费、模式授权、高端服务、社群拍卖。
- 后续价值：沉淀高价值客户社群、打造行业影响力、衍生出书籍等周边产品。
关键要点
- 三大人性驱动：渴望（随时随地赚钱）、好奇（全新玩法）、恐惧（抢不到名额）。
- 五大落地要领：主题策划、环节设计、文案（销售信）、成交节点设计、稀缺紧迫感打造。
- 可灵活变通：价格可按需调整、实物产品可虚拟化（代金券 / 权益卡）、可借力他人品牌、规模可大可小。
模型二：连环式发售模型（协同内容 / 视频型）
基础信息
- 创立背景：2010 年刘克亚在西班牙度假时创造，适用于博客、短视频等内容平台，通过多段内容连环铺垫实现成交。
- 核心逻辑：不直接卖货，通过分段释放内容，引导用户参与讨论、倒逼商家发售，从「我要卖」变成「用户求着买」。
完整 4 步流程
- 第一段内容：震撼开场
发布第一段高能内容（如高价课程的精彩片段），不提及销售，只邀请用户留言分享感悟，制造第一波冲击，吸引初始流量。
- 第二段内容：引导讨论
发布第二段更震撼的内容，顺势提及「很多人问能不能买录像，但我担心定价对不起现场学员，很纠结」，引导用户在评论区自发讨论价格、讨论解决方案，把用户拉入决策过程。
- 第三段内容：预告发售
感谢用户的建议与反馈，宣布已经想到了解决方案，两天后正式公布产品详情与发售时间，继续保留悬念，维持关注度。
- 第四段内容：正式发售
公布完整产品价值、最终价格、配套权益，同时宣布限量 100 套，放出购买链接，正式开售。
落地成果
- 7 天活动周期，仅开售 4 小时，100 套单价 1 万元的课程 DVD 全部售罄，回款 100 万元。
- 额外收获：吸引 1 万 + 精准流量，建立博客行业影响力，没抢到的用户形成巨大的后续需求储备。
核心逻辑
全程用户参与感极强，用户从被动的受众变成了主动呼吁购买的一方，最终发售时用户会觉得「这是我们自己争取来的机会」，成交阻力极低。
另外两个模型（目录提及，正文未完整展开）
- 直播式发售模型：结合直播场景的发售打法，适配直播电商、知识付费直播等场景。
- 无销售成交发售模型：多米诺的最高境界，全程没有销售痕迹，通过引导客户追梦路线图，让客户主动想要购买产品。
五、文档核心特点
- 人性为本：所有策略都根植于人性洞察，不依赖技术、平台，底层逻辑长期有效。
- 强实战性：所有模型都经过上百次测试，有完整的步骤、工具、话术、数据，可直接复制落地。
- 层层递进：从底层原理到环节技法，再到高阶玩法，最后给出可复制模型，由道到术，体系完整。
- 超高价导向：全程贯穿超高价营销思路，不打价格战，通过价值塑造与流程设计卖出高溢价。
种子式发售模型的具体流程是什么？
多米诺产品发售密码的核心底层逻辑是什么？
如何在实际中运用叠加多米诺的方法？
· 完 ·
刘苏杭博客