界第一行销大师杰・亚伯拉罕 "卓越策略" 课程笔录

天价咨询的提炼

他用 20 万美元咨询费换取采访全美最成功公司 CEO（规模 4 倍于最强对手、5 年扩大 14 倍、利润增长 9 倍），400 页笔录提炼而成。

客户沟通心法

与客户心灵相通：
- 做 "销售领导者、权威、顾问"；
- 区分 "提供信息" 与 "提供建议"，帮客户说出未表达的问题与愿望。

策略优于技术

策略优于技术：

"策略合理，广告粗糙也有效；策略错误，广告再精彩也无效"。

成为价值创造者

展示而非告诉

让客户自己得出结论

让客户自己得出结论：
- 引导参与决策，让结论像客户自己得出的；
- 任务不是替客户下结论，而是让他承诺并行动。

不与客户争论

• 不与客户争论（高智商投资顾问失败案例）；
• 永远支持客户观点；
• 帮助客户减小阻力、用参照物解释概念。

人性洞察

人性洞察：人们害怕失败、在乎面子、讨厌被控制、希望感觉良好。

升级销售

升级销售（Upselling）：多数竞争对手没给客户 "购买更多" 的机会。

卓越策略

卓越策略 = 企业价值 / 原则：
- 领导者定位、
- 观点立场、
- 更高目标、
- 明确集中的目标客户、
- 以价值而非商品为基础。
结尾要求读者写出自己公司的 "卓越策略"。