直复式营销，入门第一课。

核心框架

关键框架与公式：

克亚金三角

克亚金三角（三大子系统，全书总骨架）：

• 认知模型：目标客户是谁？他们脑子里的“梦想蓝图”是什么？
• 成交主张：你用什么具体的产品/承诺，把客户从现状推向他的梦想？
• 沟通系统：用什么渠道、什么节奏、什么内容，持续把成交主张种进客户心智？

三者必须自洽：认知错了，成交主张再强也没用；成交主张弱了，流量再大也白搭；沟通系统断了，前面两步全部归零。

最佳客户四大标准

选择最佳客户的四大标准：

• ①巨大的痛苦（不解决就难受）；
• ②支付能力 + 支付意愿 + 支付历史（有钱、愿付、付过）；
• ③容易接触（他已经是别人的粉丝/会员/客户/员工）；
• ④数量足够大且在增长。

精准客户画像六变量

精准客户画像的六大变量：人群类别 / 地理范围 / 人口学描述 / 心理学 / 行为学 / 媒体偏好。

成交主张八要素

成交主张的八大构成要素：

• ①产品 + 名称 + 定位；
• ②交付方式；
• ③价格；
• ④付款方式；
• ⑤赠品（高价值、低成本、多赠品）；
• ⑥零风险承诺；
• ⑦稀缺性；
• ⑧紧迫感。

五步方程式

五步方程式（客户从陌生到成交的五步）：

• 引流抓潜 →
• 培育信任 →
• 成交主张 →
• 追销升单 →
• 转介绍/锁销。

梦想路线图

梦想路线图（“翻阅克亚山”）：把客户从“现状”到“梦想顶端”拆成一段段可见的台阶，每一步都有对应的产品/内容，让客户感觉“再走一步就到了”。

北斗导航系统

北斗导航系统（BEI）：需求三层次——

• 表面需求（具体行为结果）→
• 情感需求（感受）→
• 身份改变（我要成为谁）。

后端营销

后端营销占总营销额 90%：

课程内容结构

内容组织：14 课依次为——营销新经总览 / 认知模型 / 客户四大标准 / 六大变量画像 / 梦想路线图 / 成交主张八要素 / 零风险承诺设计 / 稀缺与紧迫感 / 五步方程式 / 沟通系统与全频道沟通 / 追销与后端 / 转介绍 / 北斗导航 BEI / 落地行动清单。

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落地行动

可操作要点：

• 先用四大标准筛客户，再用六大变量画画像；

• 任何一次营销前，先把成交主张八要素逐一写清楚，缺一项就不上线。
• 付款方式可以设计成：分期 / 边受益边付 / 先受益后付，降低决策阻力。
• 赠品策略：多送几个（不同人喜欢不同赠品），选高成本不可能、高感知价值的东西。
• 网站/宣传页必须放公司地址、电话、传真等真实信息，先解决信任。
• 标题是广告的广告：好标题带来的利润是普通标题的 21 倍。