核心概念与框架：
- 文字是世界上最强大的力量：盖瑞用"两封给母亲的信"做比喻——同样的邮资、同样的信封、同样的时间，一封让人温暖，一封让人绝望，唯一的区别就是纸上的文字。
- 真正的财富是"能创造财富的头脑"：两个古巴人被冲上岸，一个带了50万美金，一个一无所有但他是脑外科医生。三年后，有钱的那个把钱花光了，脑外科医生在迈阿密买了奔驰、组建了家庭——
钱会花光，但能力永远跟着你。
- 效率 vs 效益：两个人在密西西比河上奋力划独木舟，技术再好也到不了俄亥俄州——因为方向错了。而另一个人在俄亥俄河上，只有一根木头用手划，只要方向对，最终也能到达。
不要追求效率，要追求效益——方向比速度重要。
- 长销售信 vs 短销售信：盖瑞强烈主张长销售信。他说：如果上帝让你从100个女人中选一个共度余生，每个女人只能写一封介绍信，你希望她写"我叫宾尼，水瓶座"还是写50页详细介绍？客户不感兴趣的人，你写一个字都嫌多；客户感兴趣的人，你写50页他还嫌短。
"长文章"不等于"冗长文章"，只有无聊的文章才会冗长。
- 导语（子弹）是销售信的灵魂：盖瑞和约翰·卡尔顿写销售信的方法是——先写导语（bullets），因为人们购买的唯一原因就是导语的质量。他举了自己为《企业家杂志》写的64个导语的例子，其中14个是"不可抗拒的"。
- "招数"与"理由"：写销售信要有"招数"（attention grabber）——比如在信顶上粘一张美元钞票，让人一眼就注意到；还要有"理由"——为什么你要打折？因为商标缝反了、因为进水了、因为换季清仓。理由要合理但不一定真实（当然最好真实）。
- 不要试图取悦所有人：盖瑞提出"乔治男孩 vs 约翰·韦恩"理论——喜欢乔治男孩的人和喜欢约翰·韦恩的人完全是两群人，没有交集。你不可能让所有人都满意，
"我并不担心会冒犯到狗，因为我在一心一意地把东西卖给狐狸"。
- 细节建立可信度：要把你的地址、电话、营业时间、具体数字全部写出来——细节越具体，可信度越高。被文章弄糊涂的潜在顾客绝对不会购买。
- 消除写作障碍的方法：不要等灵感，手不停地写，哪怕写"什么什么什么的"废话，只要笔不停，障碍就会消失。写作和编辑分开——第一稿只管写，不要改。
- 一万小时定律：盖瑞从1968年开始写作，到1975年才发表第一篇文章，中间大约1万个小时。如果你想达到本西文加、亥尔波特、卡尔顿的水平，你也要投入1万个小时，没有任何捷径。
- 关于退款保证：退款周期越长，退款率越低。"10天退款保证"是最糟糕的——顾客每天都在数日子等着退。要把保证延长到半年或一年。双倍退款保证要加合理条件（比如提供医生证明、营业执照、公司印章）。
- 不要先索取再给予：在所有网络社区中，大部分人犯的错误是"还没给读者提供价值，就想从读者那里拿东西"。盖瑞的网站之所以赚钱，是因为他先免费放了大量文章，读者觉得有用，自然会问"你有没有书可以买？"
金句精选
• 金句摘录：
◦ "世界上没有什么比纸上的文字更具有力量。"
◦ "人们可以把你的钱拿走，但如果你拥有一个能够创造财富的头脑，就永远不会贫穷。"
◦ "拖延时间是销售的致命杀手。"
◦ "一定要在中午之前冒犯到别人。"（推崇丹·肯尼迪的话）
◦ "我并不担心会冒犯到狗，因为我在一心一意地把东西卖给狐狸。"
◦ "被文章弄糊涂的潜在顾客们是绝对不会购买的。"
◦ "好的作品源于产生怀疑之后的片刻停顿。"（彼得·史东）
◦ "如果你想要学习写作，你应该浏览邮件列表手册，选出最受欢迎的列表，总结出一个信息产品，然后给列表上的所有人发邮件销售。做不到这件事，你就永远不应当通过写作赚一分钱。"
◦ "我从1968年开始写作，直到1975年才发表第一篇文章——这期间大概是1万个小时。"
◦ "如果你想要做什么事情，最好立刻就着手去做。因为没有人知道明天会发生什么。"
◦ "任何有意义的事情也都是从头做起的。"（杰奎因·德珀萨德）
行动要点
• 可操作要点：
◦ 如果你想成为好的撰稿人，先把盖瑞的销售信逐字抄写10遍以上。
◦ 写销售信先写导语（bullets），至少写20个，然后选出最好的5-10个用在信里。
◦ 不要在网站上写"点击这里订购"，改成"订购很容易，只需拿起电话拨打某某号码"——让顾客行动越简单越好。
◦ 不要在网站上一上来就要人留邮箱——先让他免费看内容，建立信任后他自然会留。
◦ 退款保证期限尽量拉长（半年、一年），不要用"7天无理由退款"这种最短期限。
· 完 ·
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