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今天这篇 #轻享# ,说实话,近8000多字,干的有点噎。

如果你对于亚马逊创业没兴趣,不一定要看。

这篇文章是@Lissa Tam 在去年带了一个 10 人团队,用 1 条品线 5 个产品,在亚马

逊做到年营收 7000 万的成绩。

如果你在做跨境电商,或者希望完整了解一个项目的从0到1,以及放大市场和团队管

理等细节,那么这篇文章值得你看一下。

欢迎@Lissa Tam 。

———

嗨咯大家好呀,我是 Lissa, 一只擅长亚马逊精细化运营和 sop 流程梳理的跨境电商创

业狗,感谢亦仁大大的认可,邀请我来做这次关于跨境电商的分享。

我本身学的电子商务,18年之前,我接触比较多的是国内运营,18年毕业,进入跨境

电商行业。当时选择跨境电商的原因也简单,源于玩沙盘模拟的时候我们组输了,原

因在于没有拓展海外市场。

18年做wish,铺货,主要通过站内 ppc 做销量。19年正式进入亚马逊,做精品。之前

有分享过,我的成长路径设定的是,从做一条爆款,到做整个站点,到多个站点。很

幸运,都完成了,相关的经验及运营策略之前发在星球里,感兴趣的可以翻一翻。

我们项目组大概10个人,一条品线,五款产品。一般一条产品我们能做到80w营收,

一个站点能做到200w,整个项目组算下来,亚马逊平台年营收能做到7000万人民

币。项目综合净利润在10%­15%,抢占亚马逊大部分 bestseller 和 amazon choice标,品类在欧美市场整体占有率前三。

因为我刚好经历了整个流程,之前有和大家分享过,我是怎么不靠广告3个月时间在

亚马逊把一个产品做到100W销售额的(比较野的玩法

https://t.zsxq.com/uRJIunM),那今天主要和大家分享一下相对可复制性高一些的玩

法,我们项目组是怎么做到年营收7000万的。

以下正文,enjoy~

咱卖货的清楚,做生意再怎么掰扯,无非就产品和市场,生意的布局就战略+战术。

战略层面主要是产品及资源布局,搭盘子。一共三个点,资金运转、产品供应链把

控、市场扩张策略。

我们开局拿了投资,从创始团队拥有的供应链资源入手,抢占市场主要通过多品牌霸

屏,各个品牌设有独立站,2B和2C同步运作。

控制新品研发在3­6个月,把控各个环节的资金占比,比如推广成本占15个点,前期

可以战略性亏损,阶段性把控利润率。

每月设定增长目标,通过最快速占领市场来拿供应链上的话语权,以及对外吸收投

融,进一步扩大资金盘开发新品线。

战术层面主要就做市场,也就是怎么从一个产品到多个产品,一个国家到多个国家,

一条品线到多条品线。

我们线上只做亚马逊,之前也和大家盘过流程:产品(市场需求+市场竞争)——供

应链(供应商+仓库+物流)——销售(文案+运营+推广+售后),产品决定市场空

间和竞争压力,供应链决定产品能走多远,销售决定占领市场的速度和程度,也就是决定现金流和利润。都说七分产品,三分运营,实则不尽然。产品好,起盘快,运营

好,市场占有率做得快。各个公司的资源不同,近而战术不同,产生不同的侧重点。

当然啦,上面是我自己的理解,战略层面比较虚,对个人的资源要求高。战术层面相

对更为落地,可复制性强。

众所周知,我是个 SOP 达人(逐渐开始不要脸),擅长盘流程,使其可复制化。那

今天我主要和大家分享战术层面,也就是我们一个项目的市场团队,是怎么一年做到

7000万营收的。

先说结论,我们主要依托于:选品+品控(质量迭代)+运营+售后,上述四块的投入

及产出占比为—— 选品 : 品控 : 运营 : 售后 = 2 : 3 : 2 : 3 ,前两个属于产品端,后

两部分属于市场端,各占50%。

【 一、选品 】

选品即选赛道,发掘最具优势的市场。

选品这部分我们直接由创始人团队进行把控,创始人团队中有一位现金流把控超级厉

害的成员,大部分产品由他根据市场情况和月财务效益衡量选出。

因为公司资金相对比较富足,子弹多,可选的产品也比较多。我们主要做 3C 类的产

品,这类产品的情况就是利润率高,竞争大,退货率差评高。我们团队擅长做 listing

的评分和评论数,所以市面上评分小于4.5分、评论数大于1000条的不多于十来二十

个的产品,都在射程范围内。

18年我们项目入场。当时我们项目所在的市场有一个超级品牌(行业大头)在,他们

主要做高客单价产品,市场占有率达到了80%。中低客单价有人在做,但是整个中低

价市场比较乱,那时产品普遍评分在4分及以下,且没有品牌化运作。高客单价市场

只占20%,还有80%的中低客单价市场的需求没有被满足,这就是我们切入的机会。当然,现在整个市场处于血海状态,随着越来越多的中国卖家入场,产品和 listing 质

量做得越来越好,最终进入价格战,拼供应链。

【 二、品控 】

品控即做迭代,疯狂满足用户需求,解决用户痛点。

我们有专门的品控团队,负责产品的质量迭代,同时配合市场进行新款开发(功能迭

代)。

我们每周会开一次品质会议,和市场部对接,反馈产品问题,并针对问题进行优化。

软件的迭代速度很快,如果有问题,基本一周能搞定,硬件因为压货的原因,一般会

保持在3­6个月迭代一次。

品控和市场的配合度非常之高,产品优化、功能开发、新品研发速度很快,这保证了

我们能跑着竞争对手前面,从功能等产品性能方面进行降维打击。比如说,投影仪类

产品,竞争对手还是 1080p 的时候,我们的产品做到了 4k 画质,竞争对手是按键,

我们升级到触摸屏等等。

3C 类目,最开始比质量,然后比功能的丰富性。也差不多这两个点,从产品端跑赢

竞争对手,市场部就能有更大的发挥余地。

【 三、运营 】

运营即开拓市场,最快速度做体量。

我们团队主要负责市场部分,上面我写到运营占2成,售后占3成,是因为我们团队主

要还是在做服务,关于运营其实做得不是深入,也就是说服务 90 分,运营 70 分。以我们这一个项目为例,按照战术拆分:一条链接到多条链接,一个产品到多个产

品,一个站点到多个站点。

一)首先讲一条链接怎么做

做链接(链接即listing)主要分为两块,第一块是listing打造,和转化率挂钩;第二块

是listing推广,和流量挂钩。

listing 主要分为三个部分:文案描述、图片展示、客户互动(问答+评论)。

listing 打造是比较基础的部分,在制作前,我们会调研主关键词下排名前40条

listing,分析竞争对手的图片、卖点、用户好评和用户差评内容,以此抓取到用户痛

点,和我们的主要卖点相整合,放入listing文案中。

图片展示则是根据卖点来,将用户定位、图片风格、需展现的主卖点和次卖点、每张

图分别表述的卖点和使用场景,全部写清楚,整理成需求表,交付给美工做图。

关于客户互动,我们着重做评论这块。评论区也是我们整个listing打造的重中之重。

几个基本的要求:

首页评论区全五星好评,长文字带图带视频;

产品在100条评论前控制在5颗星,一般500条评论内都需要做到5星,不能低于4.5

星;

新品2­3个月做到100条评论;

所有差评必须全部回复,24小时内处理。

上面这些点,我们主要通过测评来搞定,同时通过测评,我们将 listing 的关键词自然

排名推起来。listing推广即做流量,主要就自然流量和广告流量。我们广告玩得一般,广告之于我

们的作用,第一,辅助推广listing的关键词排名,第二,占坑位。广告部分的要求就

一点,控制占比5%以内。

我们主要还是通过做自然流量来做listing。自然流量中我们又主抓关键词排名流量和

秒杀流量,通过上述两块流量,把New Release(新品推荐)流量、Most Wishes、

Best Seller、Amazon Choice流量做起来,同时提高产品表现和转化率。

也就是说,主要流量来源是:

关键词自然排名

秒杀

New Release +Most Wishes

BS + Amazon Choice

关键词排名怎么搞?

上面提到的,测评+广告配合,测评的时候让测评人点广告下单,一方面可以优化广

告数据,增强广告表现,以此提高固定竞价下广告位的排名,另一方面可以增加测评

的真实性,降低被亚马逊抓包的风险。

测评的时候,我们会要求测评人:

点广告进入;

加 wish list 和购物车;

提 qa;

上优质评论(长文字+图片+视频)

给优质评论点赞

我们给到测评人的就是1个产品,如果测评人配合度高,可以考虑包 PayPal 扣点和税费。

当然啦,上述内容会根据测评的目的不同而变化。上面这些是为了做评论的要求,那

当我们要走量的时候,会直接给99%的code折扣码,相应要求也会不同。

通过测评,我们做排名、做new release、做most wishes、做amazon choice。

我们利用测评做的事情比较多,需要高度把控,因而不会找中介。但是说句实在话,

这部分的确花时间比较多。如果擅长玩转化、做广告,这部分的时间花费着实可以找

中介做,这就和不同的公司体量及策略有关了。

那秒杀流量怎么抓呢?

操作变体换秒杀。这个要求你有多条有秒杀推荐的链接,前期在测品的时候上的产

品,或者说一些配件,他们的秒杀推荐就可以拿来给主推的新品做了。怎么操作之前

的文章有分享过,这里就不赘述了。

秒杀是个大流量窗口,一方面它有专门的秒杀页面,另一方面,它在产品关键词搜索

页面下方会有推荐框。

秒杀的时候因为价格优势缘故,转化率会比之前高,这就意味着,通过秒杀能拓宽关

键词数量,以及提高关键词的排名。

上面这些流量渠道层层关联,最终以销量来展现,销量高又能获得 Best Seller 流量窗

口,拿到亚马逊的推荐,28定律,强者越强,最终把 listing 做到首页、做爆,占领市

场份额。

我们一条 listing 的打造方式如上所示,这不是风险最低的玩法,但是是可复制性相对

较强、且比较快的玩法。那么关于风险,做好把控措施比如多店铺操作、小账号、安

全账号等,多方面均摊风险即可。做好一条listing后,同样的方式,可以做多条 listing。

listing 就相当于手里的牌,牌多了,打法就相对丰富。

2)再讲讲多条 listing 的打法

不管是一次只推一条 listing,还是一次推多条 listing,这些 listing 都是有使命的。最

基本的使命,很简单,做销量赚钱。

那像我们做品牌,做市场占有率的,我们的 listing 还有一个目的,就是品牌霸屏。通

过品牌霸屏,疯狂刷存在感,同时抢占站点份额,做到品牌占有率第一。

一般而言,我们一开始每款产品只上一条listing,按照推广节奏,将产品一条一条推

至首页。如果出现 listing 推新失败、或者 listing 太老,表现差的情况,我们会重新

再推一条 listing。总之就一个目的,尽可能每款产品都有一条listing在首页。

亚马逊3C类目,一个页面有22个产品链接,16个自然链接,6个广告位。我们至少可

以占到四分之一。

早两年算法还没变化,我们尝试过一款产品上2条listing的玩法,一条专门做秒杀,一

条专门做价格。18年左右,德国站我们能做到第一页第二页都是我们的产品,想象一

下,黑五大促的时候,几百个产品,秒杀刚开始,瞬间全部秒完的感觉。

现在算法变了,亚马逊会控制每页品牌的展现数量,当然,针对这点,我们玩多品牌

布局,也就是上面战略部分提到的。

老 listing 我们怎么处理呢?当然也不会放弃,只是降低了成本(资金、时间)投入,

广告开起来,售后这款跟上,及时处理差评客诉即可。当再次需要它的时候,比如主推listing要抢 bs,需要分走竞争对手销量,亦或者是说市面上出现了超低价的产品

(做秒杀,或者售价极低),这条老listing就可以出山了,价格压到最低,广告打到

对方附近,抢一波销量。

霸屏的玩法呢,考量好产品链接成本,以及多久能回本,把帐算清楚即可。

成本有两个,第一个是库存压货,第二个是推广成本。库存压货我们有海外仓,所以

不是很担心,再者,市场大,小批量入仓,不愁卖不出去,库存压力小。推广成本,

主要在于测评。18年的时候还不怎么需要测评,靠优质售后,加上运营策略,就能做

到市场前列。到了19年开始,竞争格外激烈,为了保持市场占有率,加速新品推广进

度,测评成了不得不做的事情。若是按照一条产品链接测评100个来算,这个费用差

不多在2­3万RMB之间。若我们的产品利润率设定在40%,那大约卖个三四百个,就

差不多了,那1­2个月就能回本,后面这条链接就是纯赚了。

除此之外呢,还有一些玩法,比如组合打法、捆绑销售、低价引流+高价利润 ……太

多了,这个国内和国外的玩法都是相通的。

3)最后说说多站点打法

亚马逊有欧洲5个站点、美国2个站点、以及澳洲站、其他小站。

其中,欧洲德国站利润最高,市场竞争最小。欧洲税务复杂,大部分人这块搞不定,

就只做美国站了。且德国人民对品质要求高,有利于产品的迭代升级。

那么我们开盘选择德国站先做,每周1次品质检讨会,快速迭代产品质量。一套花式

玩法下来,德国站市场差不多稳定后,产品质量也差不多稳定了,此时,市场部铺开

其他站点,产品部继续开发升级新品。

按照利润来说,德国>英国>意大利>西班牙>法国按照市场来说,德国>意大利>西班牙>英国>法国

接下来选择的站点,是意大利、英国、美国、日本站。其他的站点,如法国、加拿

大、澳大利亚,也可以同步开起来。

各个站点市场的特点不同,比如日本站和意大利喜欢低价,意大利和法国站测评非常

好测,加拿大澳大利亚市场小但是利润非常高,意大利法国西班牙主要靠秒杀出单,

德国站的人民爱好品质利润高,日本站轻易不给五星,喜欢给四星,还特地剪个视

频,配上文字音乐放到评论区(真是辛苦了呢)……

玩多站点,listing的推广方法是一样的,留意好各个国家的政策和节日(活动日),

把人招过来,就可以铺开了。

【 四、售后 】

在亚马逊上搞品牌,说起来也简单。

产品链接(listing)写的好,图片/文案皆高质;

产品链接评价多,评分高,给人可信赖的感觉;

售后服务响应速度快。

上述三点,无论是做品牌还是不贴牌,在亚马逊上挂产品,都是最直接的竞争力。产

品链接是门面,售后服务是里子。门面和里子做到位了,东西不会卖不出去。

我们的售后部分主要是回信件、整理客户投诉对接品质部门进行产品优化、处理差

评、给客户主动发邮件回访。

我上文里提到,我们是70分运营,90分售后,是因为整个运营方法复制性高,相对也

非常简单。在日常工作中,反而是售后占比相对大,这个和品类有一定关系。我们对

售后要求比较高,做好服务,就能留住客户。售后主要涉及到两个部分,一块是产品质量问题,一块是产品使用问题。

针对于产品质量导致的客户投诉,我们直接给客户退款,一切以让客户顺心,不给差

评为主,以此维护口碑。对于已经产生的差评,就需要主动通过邮件、订单号、客户

名字对应的社媒账号等方式,联系客户删掉差评。

而对于产品使用问题,及时回复,给予解决方案即可。

在售后方面,我们有一些把控要求:

产品链接评分需保持在4.5分及以上;

差评需要24小时内回复处理;

站内信需24小时内回复,超过3次未回复,开除;

售后邮箱需每天回复处理。

定傻瓜式目标和要求,需要做的事情不复杂,坚持执行就好。这有助于我们控制投入

成本,验收执行效果。

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具体的做法介绍完了,最后来算一下人员配置和投入产出。

我们的人员配置,1个销售负责1个老站,站点稳定后可以带新站点,配1个销售助

理。每天的日常事务说白了其实就是测评、售后、以及运营层面的琐事。

我们的销售,不求多聪明,但求执行力强。说是销售,其实偏向于客服更多。事情简

单,但是繁琐,细节要求高,整体可控。至于推广和运营能力,这个因人而异,不强

求。运营这块我们也偏向于可控的内容,也就是做自然流量,涉及到付费的PPC推

广,我们交由专人,按照标准化的投放策略进行,控制成本,不关心该投入内的acos

如何。至于推广,那就玩的更少了,几乎不用。

简单而言,就是做到管理成本可控。我们的销售的最基本要求,就是做好 “不花钱、能标准化”的可控的事情,把标准定为 “随便找个人来做,都能做好的事”。在此基础

上,再择优,选择有运营想法和策略的人才。

整体而言,我们人员管理及推广成本是可控状态的。德国站1个人负责,稳定后招人

来做新站点,德国销售负责带人。德国站1人,意大利1人,英国站1人,北美站1人,

日本站1人,法国+西班牙1人。

销售业绩和负责的市场挂钩,那么你负责的项目越多,带来的利润/销售额越多,那么

你拿到的钱就越多。

项目人员最多、营收最大的时候,人员配置为:1个主管+5个销售+4个新人。按照市

面的薪酬来算,月固定底薪支出大概在6­8万RMB左右,控制在项目的5%内。

德国站带来的月营收约200万,意大利站约150万,英国站约100万,美国站约200

万,日本站100万,加上小站,再算上淡旺季,七七八八平均下来差不多700万RMB每

月,一年7000万RMB营收左右。

当然,月营收这个会和市场季节变化、人员变动、人员质量相关。市场变化控制不

了,但是人员方面是可优化的。公司文化、每月激励活动做到位,尽量降低人员流失

率,同时拉高招人要求。我司在公司文化(HR、培训、活动)这块的投入,相较其他

公司的占比高很多。不过终归是事情推动人,只要控场的人足够优秀,下面的人择优

即可。最快找到合适的人,投入机器运转。这也是为什么我们喜欢招新人、应届毕业

生的原因(便宜好用爱学习)。

因为项目主要做品牌,那么口碑就很重要。口碑和产品质量、售后服务挂钩。

产品质量通过品质检讨会进行迭代,前期最快速把控好,售后服务通过销售端来进行

把控。

我们的销售团队售后服务响应速度快,同时权利也相对较大,可以不需要申请,自己

给客户补发产品。根据我自己的淘宝经验,国内的售后一般赔付占产品的10%­50%,那我们的售后赔付成本大概占产品的50%­200%,占整个项目的

5%­10%。客户是上帝,不满意就退款,还不满意就退款+送产品,保证满意为止。

这个一定程度上也和跨境市场相关,亚马逊以产品为重,为了做好产品表现,保持5

星评分,跪舔客户就是销售的日常(卑微)。

再谈下利润。

基础管理成本占5%,推广成本前面提到,也是可控状态的,一般而言占比在

5%­10%左右,ppc有专人管控,占5%,售后占5%。产品利润率在40%左右,净利

润最后能做到10%­15%。

整个项目前期投入大概150­200万RMB,回本周期在6个月左右。一个项目跑通了,就

能复制到其他项目。借由第一个项目打开的市场,同一个品牌下的其他项目组可以最

快速启动。

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最后总结一下

产品方面,我们的产品赛道选的好,供应链对接以及产品优化速度快,尽可能跑在竞

争对手前面,做降维打击。

市场方面,我们靠 爆款策略+品牌霸屏+多站点运作 ,尽可能提高市场占有率和品牌

知名度,快速起量。我们做亚马逊,更倾向于靠努力就能出成绩的模块,比如我们主

要靠测评和售后,做listing优化,而不是广告,需要烧钱学习试错,产出不可控。

用人方面,我们会尽可能地标准化,定傻瓜式要求,做到新人进来就有事可做,最快

速上手干活。新人进场后主要做的就是 测评推新 + 售后服务。

资金方面,前期算好项目投入,压货费用,利润点,严格控制推广成本,包括测评占比和广告占比。

其实亚马逊玩法很多,我上面分享的这套玩法,有经验的亚马逊卖家不一定瞧得上,

风险大且不够精致。

对我而言,我觉得,不同的资金盘子、不同的资源,配不同的玩法。

20万的启动资金,那就做好选品,找到利基市场卖货赚钱。要么把控选品,要么把控

运营,其他环节可以外包,把利润率做到30%以上。200万的启动资金,一样可以卖

货赚钱,但是玩法相对更多。可以多品牌布局,也可以多品线布局,这就看想做赚钱

的事情,还是想做值钱的事情。

中大型买卖,子弹充足的情况下,考量的就是怎么快速把钱转起来,批量可复制的做

大。人招过来,能做到1周培训就能上岗干活,带来产出,就是好样的。那像我这种

出来创业,没有供应链资源、不拉投资的情况下,绝对不会这么玩,考虑的更多的是

规避风险,通过最少的资金和时间投入,最快速测试产品,拿到高回报。那我玩得更

多的就是选品、测品、转化率、ppc,这些内容更考验一个人的综合业务能力,我也

还在不断学习和试错的路上。

不管怎么说,在战略层面上想清楚,算好账,找准适合自己的玩法就可以。

最后,再做个自我介绍。

我是 lissa, 一只创业狗,擅长亚马逊运营(从0­1)以及sop流程化梳理(从1­100)。

如果你觉得上述内容对你有用,请记得给我一个赞。成年人的块乐,就是这么简单。

如果你对亚马逊感兴趣,或者你是同行,有更多玩法可以一起交流,欢迎加我微信,

sen­v2.

如若转载文章,请注明出处,谢谢。

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